糖酒会考验企业销售团队从备展到参展的全过程

    从事咨询服务的北京红硕咨询总经理郭鸿翔，从严格意义上来讲不算是参展商，但其服务于参展企业稻盛仓产业集团，为企业提供新品动销解决方案，因此，用郭总的话来说，自己也是一个参展商，且参与了企业销售团队从备展到参展的全过程。
    2012年秋季糖酒会在阳光明媚的福州召开。早在抵达福州之前，郭总已协同稻盛仓企业负责人为不怕火凉茶制定出精准的招商政策，双方为每一个细枝末节反复推敲，旨在10月引爆现场。
    10月8日，稻盛仓的相关领导、郭总与不怕火凉茶来自全国各大区的销售精兵齐聚一堂，本次动员会的目的就在于就10月9日--19日会期工作进行部署。
    熟知糖酒会举办规则的行业人士都知道，10月18日为官方举办的开幕式，但差不多此前五天的会外展已经如火如荼，来自各地的经销商早已人潮涌动了。鉴于稻盛仓并未选择在各大热点宾馆布展，因此，如何在开幕式之前造势成为必须思考的问题。
    公司针对销售团队做出如下安排，10月9日--14日，销售团队在福州当地进行为期五天的铺货大行动，用终端来为招商造势。郭总做出具体的铺货工作安排，100多人的销售团队，以“1+4”的方式组成铺货小组，每天在福州市场从早到晚进行铺货工作。每个团队每天谈定终端便利店不得低于200家，团队管理讲求纪律性。郭总在接受本刊记者采访时表示，团队以军令状的形式发布命令，不完成者不能归队，不少铺货小组每天都是晚上10点以后才回到驻地。
    郭总作为指挥官，一方面负责设计拜访小组成员的路线，另一方面需提供科学设计的日报表给各小组成员，包含每日拜访多少家终端、客户名称联系方式、上货数量等。每天的晚例会，将各小组上交的日报表一汇总，郭总即能与公司高层一同对当日铺货工作做到心中有数，甚至细化到每位成员的业绩和个人能力，都能从报表中体现。每天早例会的目的，在公布昨日工作情况的同时，进行小组pk和现场奖惩，能很好地鼓舞士气。五天铺货的成果，福州市场上的上千家终端都有了不怕火凉茶的踪影，为之后的全国招商很好地造了势。同时，对于来全国的团队，也是一次不可多得的提升。
    10月15日-17日，销售团队进行为期三天谈判技巧培训，郭总每天上午针对目标客户的发现，合作方案的签订和如何将合同方案进行利润性的描述、如何会后与客户保持联络等谈判技巧进行封闭式的培训，每天下午，各成员则进行小组演练。旨在10月18日开幕当天，就能以专业的谈判技能迎接八方客商。
    10月18日，海峡会展中心开馆。不怕火凉茶销售团队整装待发，用饱满的热情迎接糖酒会谈判的挑战，每一个销售人员都显得信心满满。
    每次我们在逛展的时候，都会看到各企业西装革履的区域代表。这些来自于全国各大区的优势兵力，都是一个个的现场谈判专家。如何辨识出目标客户，如何待人接物，如何打动经销商实现合作等等，实际上都是企业参展所必备的要素。因此，除了展位位置的选择、展厅的设计、产品的设计等等，销售团队的充分准备是参展企业准备事项的重中之重。