郑州糖酒会:厂商明确分工更要合力发展

    海观峰企业管理咨询（河南）有限公司总经理杨永华认为，随着市场的发展，糖酒会上厂商分工将会更加明确，厂商根据相互优势，取长补短，实现厂商共赢。糖酒会上厂商合作模式将从利益模式转变为协作模式，从单纯的追求利益，向分工协作转变。
    “社会心理学家研究表明，再好的夫妻也有上百次离婚的念头。没有矛盾的夫妻关系是不存在的，没有矛盾的厂商关系也是不存在的，一切矛盾化解的根源是双方的信任、理解和欣赏。”杨永华说，良好的夫妻关系取决于夫妻之间分工与合作，良好的厂商关系也取决于此：厂家该做什么，商家该做什么。早的时候厂家是给商家提供产品，现在除了提供产品，厂家还提供营销理念和营销知识。
    宝丰酒业企划中心总经理晋育锋认为，厂商合作模式有三个阶段：阶段是产品输出；第二阶段是管理输出：第三阶段是糖酒会上厂商价值一体化。目前，我国白酒企业多数处于厂商合作模式的第二阶段，从2004年年底到现在，白酒的高速增长，伴随着区域品牌崛起和老名酒的回归，品牌和区域强势品牌对于经销商的合作逐步转向深度的掌控。以洋河为代表的名酒企业快速崛起，在传统厂商职能分工上处于管理输出阶段，在10项常规职能中，调研、规划、谈判、进店、促销、客情、广宣、陈列等由厂家负责，经销商主要负责回款、物流配送和结算。但是这并非阶段，随着流通行业的不断发展，连锁烟酒店的崛起，10年后可能会出现酒业的国美、苏宁，但这必须建立在打破现有名烟名酒店盈利模式的基础上。
    “厂商分工明确，但也需要统一思想。我做了10年的经销商，又到宝丰酒业做了6年，尤其到企业这几年，我每天都要面对厂商合作问题，每天都在思考，只有厂商思想一致，战略一致，厂商在分工协作下才能取得优势。”晋育锋说。
    卫凯在总结仰韶酒业自身的经验时表示，要实现厂商共赢，需要确立厂家的主导地位，厂家要有大局观，平衡好厂商之间的利益。同时，还要保持厂家与商家经营理念的高度认同。就仰韶酒业而言，首先要放大仰韶文化和仰韶品牌，与商家沟通好仰韶酒业的长远规划，展示仰韶酒业发展的潜力，以远景规划而非短期利益来吸引商家。卫凯认为，糖酒会上厂家对商家不仅要产品和品牌输出，还要进行营销和服务输出。其次，双方还要有合理的分工和市场共建等。另外，厂家要带动商家共同成长，双方保持成长的同步性和一致性。
    郑州辉腾科技管理咨询有限公司总经理弓国胜认为，信息化是解决厂商矛盾的重要途径。厂商矛盾的来源是相互的不信任，信息化使厂商能够在一个平台上直观了解双方具体的运作细节，能够清晰地认识到双方工作情况。这在有效分工的基础上，解决了糖酒会上双方产生矛盾的隔阂，是未来有效解决厂商矛盾的有力武器。