进口糖酒企业十分看中展会参展工作
作为中国酒类和食品行业历史悠久、规模庞大、影响深远的会展交易平台，近六十年来，全国糖酒商品交易会一直在服务行业、增进交流、促进贸易与合作等方面发挥着重要的作用，而进口糖酒企业十分看中展会参展工作。
展会的规格对于“我”是否有吸引力？参展的终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？
纵观全球，哪里的葡萄酒市场热，答案无疑是中国。世界各国的葡萄酒商都想来到中国市场分一杯羹，而他们也毫不犹豫的选择了展会招商引资，但是如今的进口酒展会真如进口酒商预想的“效果非常”么，在《中国酒业》记者为期半年的实地调查中，这着实是个大问号！
展会良莠不齐
作为市场营销一个重要组成部分，展会是一个不可忽视的环节。进口酒商参与展会的一个主要目的就是借展会时机来树立企业形象，寻求代理合作，建立品牌度，在同行业间建立横向联系。
期待中的进口酒展
进口酒展会还可以是一种非常有效、直接的宣传公关活动，它的宣传效果不同于传统媒体，而且收益价格比高于传统媒体，企业在展览会上可直接面对消费者和竞争对手，通过即时性的宣传与交流，立即获得市场信息和动态，可迅速统计出相关的市场资料。为企业制定以后的宣传目标及方案提供了重要的依据。这些都是传统媒体所不能达到的。
进口酒市场竞争激烈，进口酒商都在努力扩大自身产品的市场份额及范围。不少企业经常选择在展会中展示新产品和发布新产品信息，以激发目标消费者和潜在消费者的消费欲望，达到产品促销的目的，为今后的市场营销铺平道路。这是所有进口酒商希望的展会的作用，它的一个成功典范就是糖酒会，虽然不是专业的进口酒展会，而且偏重“订货”,但却有很多优点值得众多展会学习。在2012年春季糖酒会上，上海卡斯特酒业发布了“卡斯特品酒大师”系列产品，消费者和经销商通过展会直接感受到几款产品的魅力，了解到产品价格，从而选择出适合自己的商品进行购买， 在800多人的答谢晚宴上，让·路克的空降、变脸大师的精彩表演，都帮助这一系列产品大放异彩。这是一次成功的产品发布与展会的结合，糖酒会作为国内规模、影响力广的专业酒展会无疑会为卡斯特增色不少。对于春糖的作用，进口酒商向来是十分看重的。“全国糖酒会，不可否认的是中国酒行业大盛会，其规模、权威、意义、商机等都在进口酒行业从业人员心目中达到了不可取代的地位。”上海卡聂高董事长陈柏龙这样盛赞糖酒会对进口酒的作用。但事实上像春糖这种成功的展会并不多。
梦想照进现实
2012年12月，在北京大红门国际展览中心举办了一场名为“2012中国葡萄酒大会·中国葡萄酒产业的达沃斯”的进口酒展会，从名字来看这将是一场进口酒的盛世，12月12日，记者来到这个展会采访，按照行程表，展会将在早上9时开幕，但是直到10时仍然没有任何开幕动向。现场没有为合作企业、支持单位做形象展示，会后甚至没有提供会刊。从参会规模来看，只有寥寥几家参展，而参展商负责人则告诉记者，是听说有建发等大经销商才来参展的，来了之后发现，原来真的只有“我们”几家。大家纷纷负责人表示，有种受骗的感觉。
相比中国葡萄酒大会的“忽悠”政策，还有更不负责的主办方。12月下旬“第三届中国（重庆）国际葡萄酒及烈酒展”在重庆召开，当地工商局对现场进行了临时检查，发现该展会的进口葡萄酒参展商多数不合格。工商所对本次展览中的所有葡萄酒商家的营业执照、海关报关单、检验检疫证明等相关资格证进行了详细的检查，但大部分参展商均拿不出产品的有效证件，甚至连营业执照也无法提供。
随着现场检查的深入，此次展销会上的进口葡萄酒产品，多数没有中文标签，有的甚至连英文标签也没有，现状堪忧。相关负责人表示“根据国家相关规定，进入流通环节的进口葡萄酒背部应有中文、英文两种标签，方便消费者识别。”诚然这是个别企业的不负责任行为，但是作为主办方却难逃监督不严之名。展会的一个功能就是为消费者或经销商提供优质的资源，鱼龙混杂让展会的整体信誉大打折扣，更不利于进口酒商树立良好形象。
对于进口酒展会的种种乱象，陈柏龙表示，进口葡萄酒行业的大力发展，国内悄然兴起了一大批主要针对进口葡萄酒的主题展会，但在会展专业度、影响力方面都不能与糖酒会以及许多国际酒展相提并论，这类展会的数量在一定程度上使我们进口酒商应接不暇，消耗了太多人力物力，以致于现在一提到展会就会觉得累。其实酒类展会的重要程度对于行业的意义不用细说，但他更希望这类展会不用太多，只要做出特色、够专业、积累号召力和影响力，就能得到我们进口酒商的支持。否则，再多求量不求质的酒类展会的出现，对于行业的推动都是毫无意义的。
展会的另一个困惑就是观众构成复杂。在几个重要的展会，我们经常可以看到白发苍苍的爷爷奶奶，他们往往大包小包拿着不少东西，询问之后记者得知他们是来收集宣传册变废为宝的。从一个侧面来讲，非专业观众的数量在一定程度上反应了该展会的影响力，但是过多的非专业观众也造成了资源的浪费。这也就要是主办方做好观众登记工作，为酒商们把好道关。
酒商细思量
进口酒商想要在展会上打一个漂亮仗，除了选择专业、负责的主办方，更应该通过自身的努力，在展会上大放异彩，除了舍得投入做大展位，进口商更应考虑结合自身的因素，做到不求，但求。值得一提的是，参展商也应该考虑到中国葡萄酒流通环节与欧洲之间的差别。在欧洲，葡萄酒庄往往直接对接卖场超市和餐饮渠道，另有相当一部分产品进入拍卖通道。而在国内酒类市场，生产企业和消费者之间还间隔着运营商、代理商、经销商、批发商、终端等诸多环节。这就决定了中国的酒类展会所面临的“观众对象”更加多元和复杂，其功能定位有必要阶段性地向下游市场倾斜。
发现不足
对展会营销策划，进口酒商中一般存在着两种截然不同的观点与做法：一类企业在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。而有的参展商，包括国内一些的进口酒商，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、销售主张、参展意图等方面的深入研发与创新。
但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面。
首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。在近半年的调研中，记者发现，中小型进口酒商参展往往只带几瓶酒，摆上两个红酒杯，两个销售人员，更有甚者连背板都没有设计，白板一块，这怎能让过往的观众驻足品鉴。
其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。展会的规格对于“我”是否有吸引力？参展的终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入考虑。
第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。在参与众多展会的过程中，记者经常发现，已经正式开展，但仍然有参展商在不断打电话与后方团队沟通问题。参展商甚至认为欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式有脱节之处，难道基础的准备工作不应该在备展阶段解决彻底么。
第四，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华排除个别豪华型参展团队。进口酒商往往以展位大小来展示自己的实力，从而忽略了许多细节问题，展位大，人员配备不足，导致很多有意向合作的客户只因为没有人及时来解决自己的问题而放弃了合作。其实资源的配置才是进口酒商应该主要考虑的。
，这也是让观众头疼的问题，进口酒袋子越做越大，画册越来越多。的确，每一片土地都有自己的特点，每种葡萄都有自己的个性，每款葡萄酒酒都有自己的故事，于是样本画册越做越精美，对印刷纸张的要求也越来越高，宣传内容也尽可能全面细致，海报广告越做越大，仿佛一个装得满满的、沉甸甸的礼品袋，一本厚厚的宣传册就能给合作伙伴、消费群体带来惊喜和信心。历经多次展会之后，我们也发现一个值得重视的现象：很多展会现场附近总会有非常多的宣传资料、单片、礼品袋被遗弃。很多进口酒商反映展会过后的反响却很一般，找来找去找不到问题的所在，只能归咎于运气不好或者负责人、配合公司的工作没有做好。
展会“赢”销
反观展会营销工作做得比较出色的进口酒商，总有一些共性存在。步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势产品、特色服务、品牌影响力或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。广州名酒展在进口酒圈一直是一个比较成功的展会，2012年秋季展共分三个展馆，上海卡聂高、神水之滴、高树酒业都出现在了同一馆内，并集中在展馆正中，三家的相关配置也出现了惊人的相似。首先，三家展位都不小于60平方米，展位布置精良，与企业专卖店十分相似；其次，人员配备精良且为数众多，几乎每一个走进展位的观众都能迅速得到工作人员的关注，并给予快速的解答；第三，相关资料小而精，便于携带。
在第九届广州国际名酒展展商中，还有一个小亮点是非常值得进口酒商关注的。一家国内的代理商送给观众的“信息手册”是印有企业logo和产品图片的纸质手拉车，在展会的第二天，几乎所有人都拉着手拉车，多个观众都反应和该代理商聊的不错，留下了深刻的印象。
中国酒业与国际接轨的脚步正在加快，除了进口酒产品的大量涌入之外，酒类行业的经营理念和营销模式也受到潜移默化的影响，规范化的连锁店建设、专业酒类卖场、体验式终端等都在迅速发展，而行业对于展会的功能需求势必也将发生变化。
