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南京糖酒交易会选品,避免不掉坑就这几招!

2017/12/4 10:12:26   浏览次数:250次  信息分类:食品招商   编辑:小宁

每年的南京糖酒交易会,总会有眼花缭乱的新品,让经销商无所适从。那么,到底要如何选呢?

质量为王,是首要条件

产品质量是一切生意良性运转的最根本源泉。检查产品的质量,要做到一看二问三试四查。一看,看的是产品的质量检验报告。二问,问的是消费者或者行业内人士对该产品的评价。三试,是亲自使用该产品来感受产品质量,对于一些不方便亲自试用的产品,可以省略此项检查。四查,互联网时代通过百度问答、新闻、互动社区、微信群等进行测试和问答产品的口碑如何,综合来衡量。互联网时代的透明化,只要多调查研究,真相很容易浮出水面。

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研发能力强,竞争有保证

一款新品上市后,竞争产品会紧跟着上市,造成市场竞争加剧。经销商只有保持持续有新品,才能有持久的竞争力。因此,厂商是否具有强大的产品研发能力,是否可以领先竞争对手推出新品很关键。经销商选择产品时一定要关注他们研发部门的实力,关注他们3-5年的产品研发计划,以及研发费用的投入,研发成果,专利、证书等等。

产品差异,有独特的卖点

你的产品卖什么?产品同质化时代靠什么销售产品?答案就是:USP,即独特的销售主张。产品的差异化还包括产品的定位、渠道的定位、包装的个性、消费群体的聚焦、品牌内涵的诠释等,这些因素的差异化和精准的定位都决定产品能够成功。

企业实力,长线发展基础

你得考察企业是否有规模,是否有资金实力。一般来说,企业规模大,产品系列比较完善;资金实力雄厚,厂商资金链比较稳定,抗风险能力强。企业有实力,因此可以提供更多的货物铺底,可以开展更多的促销活动,可以投放更大量的广告,帮助经销商打开市场。注意企业是否与时俱进,具备互联网的新营销思维,能够利用互联网做产品的传播和社会化的营销,而不是传统的老营销那一套。

有些厂商虽然没有实力,但他们非常具有冒险精神。在市场开拓初期,孤注一掷将所有的资金都用在开大型的招商会,找品牌代言人,用大量进货送汽车送礼品等诱饵来进行炒作,往往给经销商造成很有资金实力的假象,市场也会短时间内爆发。一旦厂商资金用尽,资金链断裂,销量就会下跌,就没有回天之力。如果经销商先前跟进大量吃货,最后将和厂商一样下场。很多经销商吃过这样的亏,甚至落得被厂家骗得倒闭的悲惨结局。

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因此,厂商资金实力的考察,一定不要仅凭初期的印象,而要综合考察,有条件的情况下,一定要亲自去厂商的生产基地去实地考察,了解其财务状况,负债情况等,以防万一。

企业的实力考察还包括对意识的考察,指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等,尤其是管理层的理念和意识。以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解,公司的各种证件和简介、官网、成熟的市场方案等等,都可以成为了解厂家的途径。

管理健全,规范化操作

考察厂商的管理体制,也要从几个方面入手。一是厂商对销售经理的管理是否到位。销售经理一般都远在地方,军令有所不受,如果碰到一位只知喝酒套交情逼你进货的销售经理,经销商就有苦难言了,轻则销量下降,重则亏损严重。如果是管理有素的销售经理,他会帮助你做销售网络的开发,会根据当地市场的特点提供指导和物料支持,可谓省心省力。考察销售经理是否管理有素,可以通过下列三句问话来探明军情。1,你对当地的市场是如何看待的?2,你会对我(经销商)提供哪些指导和帮助?3,你对厂商给我(经销商)的销售政策怎么看?

二是厂商对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事,厂家虽然对经销商的防窜货有承诺,但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。所以管理机制对经销商非常重要。经销商可以通过对其已有经销商的明察暗访来评估厂商的管理水平。

三是厂家是否有完善的财务政策?完善的财务政策可以保障经销商拿到该拿到的利润、返利等。所以经销商应认真了解厂家的结算方式、返利程度,再权衡自己的资金状况、预期销量,选择合理的结算方法。四是厂家的市场服务状况是否良好?如果厂家给经销商提供强劲的市场服务支持,经销商就会做得非常省心。如帮助制定符合当地市场的促销政策,主动提供促销所必须的物料,对经销商的库存管理做指导,送货及时,常派人帮助经销商开拓市场和建立新网点,及时处理和协调经销商间的冲突等。有厂家的强有力的扶持,经销商成长就会更快更大。

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