从糖酒会上看市场营销

    有着中国食品行业“晴雨表”之称的全国糖酒商品交易会-第88届全国糖酒商品交易会展位预定目前在火爆进行中，那么，我们如何从全国糖酒会上看市场营销？
    W经理是华东一家食品企业的企划部主管，在福州糖酒会期间负责筹划、组织该企业新推出的一款休闲食品的产品招商会。W经理虽然来这家企业不过半年时间，但在业内也有十年工作经验，曾在某台资大型食品集团就职，是快消品企划、媒介公关的一把好手。因此，W经理对于此次新品招商会，信心满满。
    在连续加班数周后，W经理在招商会的流程制定、会议细节、物料管理、人员调配上做了份周密的工作计划表，各项布置工作也进展得有条不紊，其工作能力与态度也得到了上级的肯定。似乎万事俱备，只欠东风。
    终于产品招商会等到了开幕的那天，W经理看着这五星级酒店里布置得十分精美的会展厅，心里一份成就感油然而生。会议开幕定在上午10点开始，按照计划，迎宾接待从上午9点就开始了，收到通知的经销商客户陆陆续续进场。先到的一拨有十多人，都是与企业长期合作的经销商客户，彼此间非常熟悉，与W经理说话也很直率。其中一位S经销商甚至有些调侃地说：“哟，这次企业还真是大手笔，看这展厅布置得那么漂亮！以前我参加企业的经销商联谊会都没弄那么高档次，这是产品招商还是婚宴哟，条件太好，怕是新郎不好选哦。”S经销商是该企业在华东销量的客户，主要运作二三级市场。
    听到这里，W经理心里不禁咯噔一下，以前就听同事建议过，由于企业的产品主要定位在二、三级市场，渠道商的市场运作也以批发、商超为主，因此新品招商会应该简洁、规模适中，不宜太过分投入。而W经理过去习惯于为大企业做公关宣传，抢眼、抢曝光率是活动基本原则，同时来宾也有很多社会名流，高档次的会场布置非常必要。因此，此次W经理以“企业在品牌建设之初，需要有新形象、新气象示人”的理由成功打动了老板，拿出数十万元策划了如今这样一台“高规格”的招商会。
    10点了，企业熟悉的客户几乎到了七成，然后稀稀拉拉进来20个受邀的新客户，总计有40多人。W经理一看急了，几个目标大客户都没来，现在进场人数离预计的200个还差一大截，会场座位稀稀拉拉，叫W经理非常郁闷。“招商会延后10分钟”,W经理交待下属，“马上给那几个大客户打电话，问问怎么回事，千方百计要求他们过来参加。”W经理说完顿了顿，“同时给在会展设展位的销售部打电话，要求他们尽快多派点人过来参加会议，不致于让会场太空。”
    10分钟后，下属向W经理汇报工作：“X总说临时有安排，不能来了，只有安排他的一个拓展部经理过来，说很抱歉。M总说糖酒会期间到处堵车，现在还在路上，估计会晚点来。Y总说他有事来不了，合作的事以后再说。……”
    结果，W经理事先拟定并专门数次邀请的十大目标客户，只有两个能到，其中一个还是由部门经理顶替。说到底，还是经销商对企业不够重视，否则不会集体很忙。这个现状让W经理始料未及，以前在大集团对外召开各种发布会，别说经销商，光是媒体都抢着排队入场。
    ，在销售部的“潜伏”帮助下，会场好歹塞进了百多号人，会议得以开幕。与常规新品发布会差不多，会议流程经历了企业领导讲话、营销部负责人讲解产品策略、营销机构帮助做行业规划的流程，中间穿插娱乐节目等等。招商会一直延续到下午1点，这个过程中有十多个对产品不感冒的经销商已经不声不响地离开了会场，有一半以上的来宾在打瞌睡。终于熬到了中午饭点，W经理代表企业邀请经销商共进午餐，结果预订的20桌酒席，客户只坐了不到4桌，去除企业内部人士和老客户，新客户不到10个。无奈的W经理在酒桌上顶着老板的白眼与新客户喝酒，一位新客户在与他闲聊中道出了此次招商会惨淡的原因：“首先你们做得太高调，让我们这些做二、三级市场的小经销商感觉怪怪的，我们不是大品牌，不需要排场，会场气氛如果更亲和一些，会议紧凑一点，不需要那么多形式，大家沟通才会舒畅。其次，招商会只是企业招商的一个手段，好产品不用招商会都会有客户青睐，你们的产品在定位上我感觉有一些疑问……”
    该客户一席话让W经理受到了一些启示，原来不仅产品需要精准的市场定位，包括代表企业形象的招商会也需要定位，走什么路就穿什么鞋，做过头了就不是面子问题，而是道士跳法场--装神。