2013春季糖酒会成为品牌联欢会

    很多企业招商的推广方式却还没有从根本上改变。像工业企业、制造企业，一说招商就去开展会。服装企业、糖酒企业在这方面是盛的，一个服博会，一年一个品牌到那去凑凑热闹就要砸几百万，钱白白打水漂了。 
    2013春季糖酒会让很多中小企业为之期待，酒会因其规模大、效果显着，因而被业界誉为“天下会”.每年的糖酒会都会成为各大酒业挖金大战。而且在规模大，参展参会人数众多的背景后，促进地方经济增长，拉动经济发展做出巨大贡献。 
    糖酒会，每年两届，都变成品牌的联欢会了，把经销商约过来看看，但是没有任何实质性的东西。每年大量的产品都在做重复性的包装，真正创新的产品非常少。还有一种推广方式，靠广告、报纸来进行推动。通路快建今年做过一个测试，一个产品，一支广告片投了三百万，但是就来了六个招商电话；一个传统的报纸里面，一个月投了22万，来了30条客户信息，成交了一单。靠原来传统媒体做推广，首先成本高；其次在市场饱和的情况下，在没有对你的产品、概念和消费者进行充分沟通的情况下，是不能建立起商业认知的。 
    企业过去还有一种推广方式叫扫街，扫街的俗称叫摘桃子。中国商业地产经过这几年的发展，尤其是shoppingmall的发展，导致沿街店铺吸引人的价值在降低，人群在日渐没落。经销商的人流不足了，销售额肯定大幅度下降。他们本身就是小本经营，所以让他们转化机会，让他们再投资点什么是非常困难的。过去扫街模式100%都已经崩溃了，企业一年派出几十人扫街，成本花出去以后可能就成几单。 
    按过去传统的方式做招商推广，成本是多少呢？少则十万，多则几十万，甚百万。加之很多企业还没有完全从认知上转型，在招商认知还很肤浅的时候，就开始砸钱，砸了钱没有效果，就把这个项目停掉了，可能这个项目还真是一个好项目，可以做大的。但是由于企业在渠道建设环节里面，用的不是强的人、对商业没有做出正确的判断、资源组合不是的，导致好项目中途流产。这样的案例比比皆是。 
    经销商的群体也在优胜劣汰，智力低的、能力弱的，也被淘汰出局了。现在的主力是新经销商。除了一些是四十岁以上，有一定身家和市场的人；另一部分就是新崛起的。而且现在的成分也不是单一化，过去是没有出路、没有文化的人来做经销商，现在有很多经销商都是大学毕业、退伍转业的军官、海龟、高职份子……经销商的成分复杂了，这样的经销商群体决定了招商即忽悠的时代已经过去了，这些人在商业判断上越来越趋于理性，他不会因为企业的一个广告、一个概念就趋之若鹜。理性已经成为这个市场的主导了。再加上互联网使很多信息趋于透明，大家都在捂紧自己的钱袋子。 
    今天传统招商不行了、困难了，不是因为市场没有需求，而是企业招商效度太低。新的招商活动完全聚焦在互联网上，谁抓住互联网，谁就赢得了一切。 
    围绕互联网企业该怎样建立招商系统？从企业基本的网站开始，你的网站是给谁看的？有的企业家说，是给消费者看的。我就问，那你是什么网站呢？是B2C的购物网站吗？他说，不是，我是企业的官网。我又问，那你企业的官网每天有多少流量呢？消费者看你的官网干什么呢？今天消费者选择都来不及，比如消费者要买一杯雀巢咖啡，他还要去雀巢的官网看一下？我本人是雀巢咖啡的忠实使用者，但是十几年来，我从来没去他的官网看过一次。很多人天天喝娃哈哈的营养快线，有谁能告诉我它的官网长什么样？消费者对官网根本不在乎，他就是买一个产品而已。官网是谁在看？毫无疑问，是你的合作伙伴在看，你的上游供应商在看，那你就要给他们传递声音。而在企业市场建立的初期，你所有的聚焦点不在于你的供应商，在你下游的合作伙伴，那你的官网是不是一个标准的招商网站呢？很多招商企业的官网就是一个简单的企业说明书，更新更新动态，说明你还活着，而传递的商业价值、招商价值等于0.有的经销商甚至看到企业官网，就发生叛逃了，觉得这个企业太不专业了。 
    企业的官网就是该围绕投资者来构建，怎么让他愿意到你这来，内容如何打动他，怎么样来吸引他。很多企业也有策划部、品牌部，但这只于执行。他们离投资者非常遥远，却把自己当成投资者，用自己的思维来理解他们。而中国的投资者千差万别，地域的局限性、知识的局限性、实际运营的差距，导致对一些问题的认识可能不同。这个时候如何求大同，抓住主流的人群？ 
    项目的招商价值该怎样进行体现？靠什么推广？以互联网为核心，招商推广系统怎么样建立？资源的建立，还相对容易，但是处理信息的能力有没有，是不是有一套规范化的招商信息处理系统，有没有成交、考察、签约、批量转化系统。如果没有，那你和互联网本质的东西相距甚远，互联网的本质就是精密的处理数据，更深层次的沟通，通过不断反复来强化关系。 
    比招商更艰苦的工作是运营，但凡好招商的企业都是好运营的企业。运营到底过不过关；样板有没有；经销商赚钱的模型有没有；这个模型里面有没有一些方法沉淀下来，让经销商可以复制。 
    今天我们来看招商，一定要从通盘的角度理解，它是一个艰巨的、具有挑战的、也是激动人心的事。它绝不是容易的事。如何以更短的时间与投资者建立新型的关系？怎样树立价值？怎样传递价值？怎样实现价值？这些问题迫在眉睫。这是企业招商根本的东西。招商不是一天两天，而是要坚持十年。 
    企业想要成为伟大的公司、的公司，肯定要给中国市场更好地产品和服务，还要满足渠道新陈代谢的要求。很多企业很急，上来就想招商，找到通路快建帮你打造一个小的招商系统，完善一下推广、概念等等这些东西，也可以招经销商，但仅仅是可以招商。如果你项目没有吸引力，运营缺乏，没有很好的、具有说服力的样板市场，不可复制。我们也可以帮你找到一些经销商，但是在渠道更好可持续、可做大方面是有疑问的，渠道建设的路也非常长。所以说可以招商只是满足于企业可以推广，但是效果是难测的。 
    要变成一个非常棒的项目，你打造的其实是可以让各方盈利的，规避风险的赚钱系统，这才是真正的商业价值。渠道模式的创新，就是招商的命门，也许不能很好的横向进行扩张，但是能纵向进行生根。一级市场、二级市场、三级市场，这个渠道模型都成立。你不必面面俱到，只要做点就够了，哪怕只有一个点可以开花，那你也有生长的土壤，可以生存，可以向下扎根，向上成长，在横向里面进行复制。单点开花，然后从点到线。企业没有资源、没有品牌，这些都不要紧，做市场重要的是企业思想在哪。是不是认识到招商本质的东西--让别人盈利。这个点要活，这个点活了，然后把点串成串。小企业的领导更要有很好的思想。资源不足可以整合资源，每个企业都是从小做大的，现在还有风险资本可以和企业对接，钱是不愁的。招商重要的是把点做透，具有可复制性的基础了，你才能达成规模化复制的要求。