行业发展新条件下参展商如何把握糖酒会机遇

    一直以来我国的糖酒行业市场中行业展会为广大消费者认可的就是全国糖酒会了，但是随着国内的区域糖酒行业市场的不断发展，众多的区域糖酒会也成为了人们所认可的展会，但是如今，全国各地这么多的展会?我们该如何选择展会呢?这个其实很简单，利用企业对待已开发区域或待开发区域，掌握轻重缓急得方式即可解决选择展会的简单有效的方式，那么，既然选择参展，许多企业为了能够招到更多的经销商，不惜花费大量资金，带着自己的新品，长途跋涉，去参加展会。那么，企业参展的效果又如何呢?据业内人士介绍，在某大型博览会上，有些企业现场签约的经销商就有上百家，订金达到几十万、几百万元，可谓赚得盆满钵满;而有些企业却连有意向的经销商都没有找到，更别说交纳订金了。同一个展会，为何会出现两种截然不同的效果?笔者认为，企业参加展会招不到经销商，主要有以下几方面问题原因。
    糖酒展会
    之一：宣传手段缺乏新颖性。某些企业在参加展会的时候，仅仅带了几个样品和一些简单的宣传资料。这种传统的参展方式，没有特色可言，无法吸引参展商的眼球。参加展会的企业众多，要想引起经销商的注意，必须更新宣传手段。笔者曾参加了2013年第六届中国(安徽)国际糖酒食品交易会，在会上，笔者看到某品牌饮品聘请了许多兼职人员，打着“logo为雅安受灾同胞筹集善款，logo饮品现场义卖”的条幅和印有品牌logo及募捐标语的T恤，吸引了许多许许多多的经销商和消费者来到他们的站台观看，而站台巨大的LED显示屏在不断的轮播着灾区的情况以及其品牌的号召下为灾区募捐和义卖的图文资料。当时虽然觉得他们的表现既感动又做作，但是其现场的每一幕，至今仍印象深刻。在某品牌酒水的展位上，几个年轻性感的美女在舞台上表演着叫不上名字的舞蹈(属于那即奔放有绵柔的舞蹈，我感觉是一种中国酒文化式的舞蹈。)，吸引了许多观众驻足观赏。实际上，这些新的宣传手段并不需要太多的资金投入，但却能够体现企业的文化和面貌。即使企业的实力有限不能扩大参展面积和投入重金布置展厅，但宣传手段一定要有特色。
    之二：参展产品特色不突出。现在，在糖酒食品行业有一个不成文的习惯，即参加展会的企业不太愿意把自己的新品展示出来。因为很怕自己的新产品被别人山寨，所以很多参加展会的时候，并不能看到多少新产品问世，往往都是在比较固定的老的渠道商手里去开拓。笔者认为，这种做法虽然保护了新品，但却显示不出企业的实力。一般情况下，参加糖酒食品展会的观众大多是业内人士，他们对市场上产品的文化和风格都有一定的了解。他们参加展会的目的，一是了解行业的动态，
    二是寻找合适的企业和产品进行新的产品代理，从而开拓或巩固自己的一亩三分地。而企业“藏”起了新品，就相当于把经销商拒之门外。招不到经销商，也在情理之中。
    之三：把展会理解成现场发发宣传资料就可以了，所以某些企业参加展会的时候，只会向过往的观众发放一定的宣传资料。他们认为宣传资料发放得越多，参展的效果就越好。而发放的宣传资料也是千篇一律，并不会区分重点客户和普通客户。殊不知，由于宣传资料众多，观众即使接受了这些宣传资料，也没有时间一个个细看。往往对产品感兴趣的观众会停下来与企业代表长谈。这个时候，如果企业能够拿出一些特殊的宣传资料，将会加深观众对企业的印象。笔者认为，企业在制作展会的宣传资料时要有所区别，既要有针对普通观众的宣传资料，还要有针对意向客户的特殊宣传品，如某些印有企业标识的纪念品等。
    之四：认为展会结束，企业的参展工作就算完成了。甚至认为我们现场招商效果不好后期跟踪又没有成交，这些问题来自主办单位，他们给我们邀请来的经销商太少，展会规模太小，大的企业太少，有实力的大经销商也少等等，诸多原因，而却很少分析自身的纰漏，因而有些企业将展会结束后的跟踪工作简单化，认为打几个电话，确认一下信息的真伪，跟踪意向客户就是会后的全部工作。
    笔者认为，展会后的数据分析更为重要。企业如果能够根据参展企业和观众的数量和规模，分析出每个地区的行业发展情况，将有利于企业制定长期的渠道发展规划，对企业的整体发展，具有战略性意义。