特产饮料参展食品博览会招商应找准定位

    全国春季糖酒会参展企业不要闭门造车，虽然随着各类展会的增多，不管是那一届的全国糖酒会，都会有大量的信息和国际化的底蕴蕴藏在展会中，特产饮料参展食品博览会招商应找准定位。
    尽量选择大市场，避免过度分化。普罗大众认可的绿茶、红茶饮料是康师傅、统一饮料里销量的品项，而相对小众的铁观音、龙井、普洱、大红袍等茶饮料品类市场则小得多，这里面也包括三得利的黑乌龙茶。菊花茶饮料的问题也在这，偏爱菊花茶的人群基数过于狭小。
    康师傅初推广的并非是绿茶。1996年初推广的是柠檬茶，市场反响并不理想。而后调整战略，1998年推出瓶装绿茶，一炮走红。刘永好的希望集团在创业之初做鹌鹑饲料，由于市场需求量有限，随后进入猪饲料市场，推动了集团的高速发展。成为首富后，他接受记者采访，毫不讳言地说，如果只做鹌鹑饲料，只能是个小老板，做了猪饲料，才成为了大老板。过度分化一方面会使新品类面临漫长的成长时间，增加成功的难度，另一方面企业也无法占据有价值的市场。
    接受现实。芦荟饮料风行韩国，为什么不能风行中国呢？现在还仅仅是大城市某些白领女性小众群体的饮料。美汁源也推出了芦荟葡萄汁，也是处于果粒橙的补充角色。大企业尚且如此，更妄谈初创的小企业。这里的根本原因还在于消费习惯的差异。西方人的牛奶销量、红酒销量能与中国市场相比吗？同理，中国市场的豆浆销量、白酒销量对美国市场也毫无参考价值。
    植物饮料的两种做法
    种是：从中国顾客心智中已有的品类出发，通过改良或包装，实现工业化。经过缓慢起步，避免被大企业发现，等到实力积累到一定程度后，迅速全国扩张。
    第二种是：聚焦顾客的某类需求，开发对应的产品，同样需要缓慢起步，即使等到具备全国扩张的实力，也不应该全国铺开，而是应该在空白市场逐个培养、逐个突破。
    采用这两种打法还要提醒企业家以下要点：
    不要采用大爆炸思维。前车之鉴是金沙源和张博士零卡，他们其实也属于饮料新品类。他们采用的就是大爆炸的思维推出品牌，利用糖酒会大招商，空降销售高层，这些都影响到了品牌的发展。非茶6+1也是这样的思路，目前虽然从“天然植物混合普洱茶饮料”转变到“风味普洱”,有了品类的概念。但，不恰当的上市方式，市场已经被其扰乱，也使其现在失去了再次发力的能力。
    找准势能人群缓慢起步。不是任何饮料都需要销售到学校周边、网吧，也不是任何饮料都适合酒店、宾馆、饭店。目前很多地方特产饮料都采用了买断酒店渠道的方式进行营销，尤其是屋顶装芦荟饮料、PP装谷物饮料。这样的做法是使渠道成为推动销售的主动力，而不是消费者的购买拉力。这样产出的销量，会使企业误认为自己的产品还存在消费需求。其实这个境地已然很危险。等到突然某一天出现了价差更大的单品，这些饭店终端就会一夜之间倒戈。而经过多年发展，自己企业竟然连可以立足的稳定消费者群都没有。