北京秋季糖酒会招商—定位成就香飘飘奶茶
北京秋季糖酒会招商-定位成就香飘飘奶茶。
蔡建峰：邓老师、各位嘉宾，大家上午好！
我给我这次演讲加一个题目，叫做“定位成就香飘飘--中国奶茶品牌”.虽然我们才成立几年时间，但很荣幸有机会跟大家分享我们的发展过程，以及我们应用定位理论企业发展过程中的一些故事。
2004年我们首创了方便型杯装奶茶，就是把奶茶用开水一冲就能喝，非常方便，2005年9月28号，应该是6年前的明天，就像刚才谢伟山谢总说的一样，我带了4个业务，去哪里呢？去山东济南参加秋季糖酒会，奶茶做出来要向外面招商嘛，我记得我9月28号装了1000箱奶茶，一箱是38杯，到糖酒会，我们在二楼电梯旁租了一个小的地方，就像这样的会议桌一样，我们4个人，还有一个司机，泡奶茶给参加会议的经销商喝，让他们品尝，开始向全国招商。其实我们的形式很简单，你自己喝嘛，好喝不好喝？招商条件很简单，在一个区域市场里面，比如在一个地级市范围内招一家客户，因为选择太多了以后会很麻烦，只选择一家客户，什么条件呢？拿我50箱奶茶我就可以给你成交，当时的出厂价是50块钱一箱，2500块人民币，如果不好卖扔掉，你扔掉跟我无关，等于零风险，2500块钱，我们的成交条件是比较低，差不多4、5天的会把我1000项奶茶全部喝光了，摊位上面还比较踊跃，我们签了100多个经销商，感觉还是挺高兴的，回来以后陆陆续续有客户打款进来，我就开始定协议，当时公司里面的生产情况是怎样的呢？我们只有一条流水线，我记得那时候的产能是1864箱，我们的奶茶在糖酒会上经销商喝的还是比较开心，我们想卖给消费者的时候应该也一样，就持续的增加了投入、增加了生产线，人力上也一样，不管是企业内部还是营销团队，开始逐步的扩张队伍，我们感觉还是挺成功的，确实是这样，到现在也是这样。
到了2006年，大家都知道，市场马上有不下50多个厂家一起来跟进，我真的不知道到底有多少，有人告诉我是100多个，我们感觉到心里还是蛮开心的，同时也有压力。开心的是什么呢？杯装奶茶是个全新的品类，原来没有，一两年以后或者一年以后有这么多企业参与进来，我们感觉到这个品类还是很有前景的，大家一起来做，给了我们很大的欣慰和信心，在更多的时间让消费者看到、听到奶茶的更多的产品。压力呢？面对这么多同行或者竞争伙伴，一起竞争，中国市场大，竞争压力也大，这是06年的情况。
到了2007年，我们感觉到整个奶茶市场份额迅速的扩大，我们的经销商伙伴市场份额也在迅速上升，当然我们几年下来一直处于定位，量肯定是的，但我们的差异在缩小。后来风风火火的发展，一年营业额有几个亿了，我们高层在考虑什么事情呢？我们的想法很多，主要有以下四个方面的内容，因为你钱多了，原来从来没见过这么多钱嘛，就开心。
，因为我们的是纸杯装的奶茶，干粉的，用开水冲泡，我们的个想法是想做瓶装的液体奶茶，投资2个亿，引进先进的生产线，当时我们已经付了500万人民币的定金给设备厂家了，我们准备要做瓶装奶茶、液体奶茶。
第二个不是想法了，第二个已经做了，我们紧接着又开发了一个方便产品，叫方便年糕，方便年糕就是把年糕加工后煮熟了放在纸杯里面，开水一泡就能吃，就跟方便面一样，方便面市场有300多亿，康师傅一家就150、160亿的规模，我们感觉年糕跟方便面的功能很相近，年糕对于中国人来说还是有中国情节的，我们对年糕很熟悉，如果拿到方便面市场份额的3%或者5%的话就是个很大的数字了，也蛮厉害的，我们投资了2000多万，产品在生产线上已经上线了，其实那时候你们应该知道我是忙的，一方面有纸杯奶茶，一方面有液体奶茶，还有年糕。
第三，杯装奶茶没有推向市场以前，只是广东、浙江、上海这些沿海城市的奶茶店比较多，直辖市和省会城市的奶茶店也有，到二级城市和县级城市就很少看见奶茶店，因为早我们到东三省去跟客户聊的时候，他们不知道什么叫奶茶，没有奶茶，经过几年杯装奶茶推向市场的发展，认识奶茶的消费者更多，奶茶店这几年就迅速的在各个地方开始出现，无论是地级市还是县级市，我们发现早的是在学校里面开的是快的，但是我们感觉香飘飘奶茶在杯装奶茶里面已经有声音了，应该说我们的销量是的，我们发现奶茶还没有一个统一的名称或者没有一家很具规模的全国连锁奶茶公司，所以我们又想三年内在全国开500家香飘飘奶茶连锁店，五年开到1000家，这个想法其实蛮好的，因为你卖奶茶，开奶茶点，也是顺理成章的事情，我们也是这样想的。
第四，想法是挺多的，没钱的想法也很多，有钱的时候想法更多。做房地产，因为房价涨的快嘛，现在房价被限制住了，几年以前的房价比股票涨的还快，我们当时确实是这么考虑的，事实上也是这样做的，不要笑我们，中国很多企业都是这样做的，是不是这样？这是事实。很多经销商也会建议我们，如沈阳、哈尔滨有个客户建议我们说我要跟你谈粉包的事情，我说什么意思？他说我出钱，我来投资，你做粉包奶茶。所以，很多时候跟经销商很难说有些事情我们不做的，这是几年前的事情，现在还有经销商跟我们这样说。
如果按照这个想法持续做下来的话，就很难想象我们的企业会是什么样子的，可能我也没机会在这里做嘉宾发言了，你要做杯装奶茶、液体奶茶、方便年糕、奶茶店，或者做房地产，如果全实施了的话有可能做到30几个亿，但是销售额的利润含金量有多高？我们就不知道了。比如你做5个品类，30个亿，平均一个品类6个亿，你不是这个品类的老大，人家想让你什么时候死掉你就什么时候死掉。如果你在一个品类占，你的所有营业额都来自于这个品类，你的企业就可以持续发展，在这个品类里的话语权、定价权都有了，就像我们刚才讨论的，你所应该产生的利润也会产生，因为你量大，聚焦在一个品类上面，你的原材料、内部组织、销售团队、经销商都很强大，别人就不会瓜分你的资源，资源的利用率就很高。
