国内糖酒行业市场的快速发展和进步让很多企业都十分重视糖酒会这个宣传舞台和平台，对于很多人来说，糖酒会更是每年必须参加的大型行业博览会。尽管近年来有些学者和专家对糖酒会有所非议，但丝毫未动摇企业对糖酒会的热情和销售商对糖酒会的期待。企业希望借助糖酒会的平台来完成全国销售网络的搭建，经销商更是希望借此良机，寻觅到新的利润增长点的产品。
对售销商而言，糖酒会上逛了一圈。看得眼花缭乱，走得筋疲力尽；而中意的产品少而又少。就是有看好的产品，真正进入市场，往往就不是象厂家说的那回事了。有关数据统计，食品饮料行业每年有二千多种新产品的问世，仅仅存活两年就消亡的产品有一千七百多。新品的成功率仅为15%。每年有一百多亿的新品推广费用打了水漂。经销商如选择一个短命产品，损失的不仅仅是金钱，还有精力和机会。参加过糖酒会时间比较长远的销售商依稀还记得“蓝猫鲜果乳"“他她水"“飞儿泡谟"“持酒"“润饮料"等等；当初都是在糖酒会上重金投入，引人注目，结果是害得许多经销商血本无归。
（一）、销售商在糖酒会上选择产品的四的误区
糖酒会上处处充满着机会，也处处是陷阱。对经销商而言必须擦亮你的眼睛，捂住你的钱袋。那为什么许多经验丰富的经销商却屡屡出错，看走了眼呢？我们仔细分析一下，销售商在糖酒会上选择产品，常常存在着四大误区：
一、唯实力论。
许多经销商常常抱着“靠着大树好乘凉"的思想，以为攀上了高枝，就能“一飞冲天了"。于是就在糖酒会上被一些企业美丽的神话，虚拟的承诺所迷惑。热心于那些规模大，背景深的企业。那疏忽了其中真实的成分有多少？这些企业招商的真正目的又是什么？
真实形成规模的企业，已经完成了市场的布局；已没必要参加糖酒会了。而那些看似来头不小的企业，大多是些协作单位，或者是真在走向衰落的企业。这类企业在糖酒会上大张旗鼓招商，真正的目的就一个----圈钱。
还有一类企业，具备了自身的实力；但是刚刚开始进入食品行业。希望凭借自己的实力，一举鼎立自己在食品行业的地位。这类企业在糖酒会上不惜重金投入，看似机会点很高，但风险系数更大。这类企业缺乏市场运作的经验，营销人员来自于各行各业，临时拼凑而成，缺乏战斗力。从零开始，就希望一步登天；其结果是竹篮打水一场空。想想今年倒闭的“五谷道场"“太仔奶"等，就知道其实食品行业这潭水还是蛮深的了。
市场竞争不仅仅是实力的竞争，更是智慧，内涵，素质等综合能力的竞争。这个世界不属于有钱人的世界，也不属于有权的世界；是属于有心的世界。
二、唯价格论。
部分经销商认为，既然糖酒会是二流食品企业的盛会；价格低廉的产品，运作的市场空间和盈利率都高。所以都倾向于一些供货价比较低的企业。
稍有常识的都明白，在市场竞争的夹缝中求生存的企业；唯有以低廉的价格求得一席之地。这类企业的产品包装粗陋，品种雷同，质量难以。关键一点这类企业因缺乏原始的积累，难以有自我的突破。市场运作完全依赖经销商，没有起码的市场投入。经销这类产品，或许短时期内会取得点效益，但终会被市场淘汰。
某些经销商热中于低价格的产品，是看重短期效益。把这类产品作为自己经营产品的补充。毕竟农村市场广阔，价格在乡镇市场的销售还是主导因素。但必须注意到今天国家加强了对食品安全的监管。质量是产品的生命线。因此经销商切忌这种短视行为。贪小利而失大局。发生在安徽阜阳劣质奶粉事件还让许多销售商记忆犹新。
三、为创新论。
参加过糖酒人销售商感触是产品五花八门，千奇百怪；能想得到的，在糖酒会上就能找到。众多企业为求发展，在产品品种，名称，包装设计上大胆创新。以此来吸引人的眼球。有些销售商会被这些企业的外表所迷到，轻信企业所言：新的行业的发展前景有多深远。但结果往往是失望大于希望。
一个新的品类，一个新的潮流；需要市场有个酝酿过程，需要企业化费重金去引导，需要消费者逐步来接纳。产品的过于超前的结果是：产品还没形成市场规模，企业已经是消亡了。
那怕这类新品是市场未来流行的趋势，但真正到了形成规模的那一天，因大批有实力企业的介入，终摘桃子的未必是那些创始企业。
新概念产品，对销售商而言；诱惑力大，风险系数也高。经销这类产品的销售商失败的比比皆是。此时不是检验经销商的魄力有多大，还是考验销售商的钱袋有多鼓。
四、唯感觉论
大多经销商在糖酒会上凭借过去的经验，凭感觉选择产品。这种感觉一般来自两个方面：一是看去年什么产品。市场流行什么，就经营同类产品。二是对那快地域的厂家印象好，就习惯选择同一地区企业的产品。
“跟着感觉走！"是众多经销商在糖酒会上的论调。这有点碰运气，赌一把的成分。销售商选择某种产品，需要投入大量的人力和物力；需要你付出感情和心血。仅仅凭感觉，成功的概率低，是对企业和自己都不付责任的表现。
市场流行什么，同类产品未必就会成功。如王老吉在市场大获成功，近年来纷纷冒出来的“和其生"，“顺牌"等都遭受滑铁卢；其中的教训不可谓不深刻。糖酒会上模仿盛行，其中不乏有实力的企业。这类企业的产品，大多是鸡肋，碰不得的。
(二)、销售商在糖酒会上选择产品的四大准则
许多经销商常发出“选产品，就如选老婆"的感慨。确实如此，选对产品，就如同挖到了金矿；选错了产品，那就是白忙一场空。究竟怎样在糖酒会上选择企业，选择产品呢？笔者凭这着食品企业的了解和多年来的观察，提出了四大原则，以供销售商朋友们参考。
一看生产企业的盈利模式：
销售商千万不要忘了企业生存的根本点是盈利。从经销产品的过程中赚到更多的钱，那才你选择产品的标准。一个成熟的生产企业，首先得考虑到经销商的利益。让经销商赚钱的生产企业才是负责任的企业。因此的生产企业必须以产品为核心建立一套让经销商的盈利模式。
盈利模式包括销售商需投入的人力和物力以及能获得的纯利润。投入和产出比的盈利点必须超过在50%以上。这类产品才具备经销的条件。
盈利模式还包括生产企业对经销商经营的风险规避。比如产品积压了，企业如何帮助解决？市场推广费用如何承担？先期拓展市场阶段投入的资金企业如何分担？
在分析生产企业的盈利模式时，当规避两大陷阱：一是首批汇款越多，厂家给经销商促销支持力度越大。二是完成销售量越大，厂方返利越高。依据首批定货数额大小，来确定给经销商的返利力度；其目的在于套现。根据销量大小来制订返利高低，那是美丽的大饼。销售商不要被假象所迷惑。捂住你的钱袋，谨慎而行。
生产企业的盈利模式必须是建立在完整，科学的数据之上而建立起来的。是确实可行，并在经销商的能力范围之内的。
二看企业所从事的行业的发展前景。
每类产品都有它的生命周期，行业也会经历起源，发展，高峰，衰落四个阶段。销售商所选择的产品是处在发展阶段。刚起源的产品，需要有漫长的等待期，处在高峰时期的产品利润点已很低，已成鸡肋。衰落的产品命不保夕。只有处在发展阶段的产品，正处在上升期，是大有可为的。如今年糖酒会上，农副产品深加工类的产品，正是新兴发展的行业。以地方特色为祈求点的休闲食品，呈高速发展的态势。
某些行业已高度成熟，高度垄断化了。如乳品行业，果汁饮料，碳酸饮料行业，糕点行业等。这些企业看似繁荣，但在一两个垄断行业掌管之下，留个其他行业的生存空间已很小了。介入这类行业时一定要谨慎。
还有一类行业受地域消费习惯的影响力大，难以真正做成全国品牌。如植物蛋白饮料行业。该行业在某一区域形成潮流，但在其他区域很难打开市场。销售商需考虑到自己所在区域内的市场特点而有所鉴别。
（三）、看企业招商人员的素质。
企业在糖酒会上的招商人员都是企业销售的精英。从他们是身上，基本上能看得出企业市场运作和管理能力。在与企业的招商人员的谈判中可以注意观察以下几点：
1、招商人员的礼仪和谈吐。 企业招商人员的礼仪和谈吐基本可以显示出他的修养，学识，品质和能力。
2、招商人员对行业的了解。企业招商人员对行业，对市场的了解层度，能体现出他的工作热情，态度和精业精神。
3、招商人员对企业的理解。企业招商人员对企业的文化，经营理念，发展规划以及经营模式的理解，能体现出他对企业的关注度，忠诚度和自豪感。
4、招商人员的谈判思路和态度。企业招商人员在谈判过程中思路是否清晰？态度是否热情？度的把握是否到位？
有了的营销团队，才能造就的企业。的企业必然会有一支高销，高素质的营销队伍。如企业的招商人员素质低劣，工作散漫，思维混乱。那这类企业绝不会有前途的。
（四）、看企业当家人的胆识和魄力。
一般糖酒会上，企业的老板都会亲临会场。如你对某企业的产品感兴趣，在做出决定之前，你见见该企业的老板。观察一下企业老板的为人，阅历，胆识和做事的魄力。
企业老板是企业的创始人和引路人。企业老板的为人处事，行为风格，个人阅历以及价值观等都在无形之中影响着企业。一个事业心强，为人低调，专心做事的老板所领导的企业，成功概率就很高。
如果某个企业高调招商，老板却躲在幕后的；那就要谨慎了。笔者接触过这些企业，遇到这样的情况一般有两种：一是该老板是挂名的，不是企业真正的掌控者。二是该企业的真正目的仅为圈钱，或者资本运作。不是真心做市场。
在招商会上，企业所展示的往往是精彩的一面。真实是企业是很难看到的。这需要在合作中去了解。但那到时候已悔之晚已。食品圈本就是鱼龙混杂，真假难辩。这就需要销售商们带着一双慧眼去参加糖酒会。